В современном мире бизнеса, насыщенном конкуренцией, ключ к успеху заключается в глубоком понимании потребностей клиентов и эффективном взаимодействии с ними. Методы анализа и маркетинговые стратегии играют важную роль в оптимизации бизнес-процессов и получении прибыли. В этой статье расскажем про самые важные из них.
1. RFM-анализ – это анализ, который сегментирует клиентов по частоте и сумме покупок. Он позволяет выделить наиболее ценных клиентов, которые приносят больше денег компании.
RFM расшифровывается как:
- Recency – как давно клиент что-то покупал.
- Frequency – частота покупок.
- Monetary – деньги, которые компания получила от покупок.
Специалист делит всех клиентов компании по давности и частоте покупок, а также размеру чека, чтобы для каждого сегмента планировать уникальные рекламные кампании, форматы коммуникации, контент и т.д.
2. EST – название данного инструмента образовано от окончания английских прилагательных превосходной степени (biggest, largest и т.д.). Он направлен на реализацию концепции о том, что бизнес должен перестать стараться быть лучшим по всем направлениям, а выбрать одно-два и развивать именно эти конкурентные преимущества.
Пример стратегии cheapest (самый дешевый) – бюджетная авиалиния, предлагающая самые доступные цены на перелеты, привлекает пассажиров своей политикой низких цен при сохранении приемлемого уровня комфорта и безопасности.
3. RDB (resonance, differentiation, belief) – это маркетинговая модель, которая позволяет оценить эффективность бренда и понять, как сделать его успешнее на рынке.
Модель RDB включает в себя три элемента:
Резонанс (R). Считается, что товар или услуга обладают резонансом, если потенциальный покупатель знает, зачем ему нужен этот продукт. Проверочный вопрос для определения резонанса: «Что конкретно компания предлагает клиенту, зачем ему это?»
Дифференциация (D). Показывает, чем продукт отличается от других подобных на рынке. Проверочный вопрос для определения дифференциации: «Чем продукт отличается от предложений конкурентов? Почему клиент должен выбрать именно бренд этой компании, а не другой?»
Вера (B). Доказательства того, что бренду или продукту можно доверять. Проверочный вопрос для определения веры: «Почему клиент может доверять бренду? На каких фактах основаны заявления компании о ее преимуществах?»
Если честно ответить на все вышеприведенные вопросы и составить таблицу на основе характеристик RDB, можно наглядно увидеть, где бренд «проваливается».
4. ABC-анализ – Метод классификации ресурсов компании по степени их важности. В основе метода лежит закон Парето: 20% продаваемых товаров из номенклатуры дают 80% дохода. Объектами АВС-анализа могут быть поставщики, товарные группы, товарные позиции и т.д. Их делят на 3 группы:
А – самые ценные (20%, которые дают 80% прибыли)
В – промежуточные (30%, которые дают 15% прибыли)
С – наименее ценные (50%, которые дают 5% прибыли)
5. CJM, Customer journey map (с английского «карта клиентского пути) – это визуальная карта опыта клиента с момента, когда он впервые узнаёт о компании, до первой покупки и далее по маршруту, когда он переходит в разряд постоянных клиентов. Основная миссия CJM – это спрогнозировать все этапы взаимодействия и точки контакта с будущим клиентом и подвести его к покупке.
6. LTV – это прибыль, которую компания получает от клиента за все время работы с ним. Сама аббревиатура расшифровывается как Lifetime Value – «пожизненная ценность клиента». Существует несколько формул расчета LTV различной сложности. Самая простая LTV = средняя стоимость покупки * среднее число продаж – стоимость привлечения клиента. Метрику используют, чтобы понять, оправданы ли затраты на привлечение, вовлечение и удержание клиента.
7. Jobs to Be Done (JTBD) — это набор инструментов, который помогает понять, почему люди принимают решение о покупке. В основе JTBD лежит мысль о том, что клиент приобретает не продукт, а пользу, которую товар или услуга принесёт. Разные люди могут покупать один и тот же товар или услугу по разным причинам. JTBD поможет выяснить эти причины и понять потребности покупателей.